Este tipo de marketing es relativamente nuevo, ya que se empieza a aplicar en la década de los 80. El marketing tradicional hasta ese momento solo se había interesado por las ventas y por conseguir nuevos clientes. Digamos que esta modalidad del antiguo marketing solo se centraba en un modelo de ganar y perder, en el que una de las partes ganaba gracias a la otra. Es decir, las empresas vendían un producto o servicio, el cliente lo adquiría y listo, ahí terminaba todo.
Antiguamente, los profesionales que aplicaban las estrategias de marketing en los negocios no se preocupaban de conocer a la persona que estaba detrás del cliente, pues el objetivo era captar nuevos clientes y aumentar ventas. En realidad, no era muy importante centrarse en esto porque los sectores tenían poca competencia y era bastante probable que los clientes volvieran a comprarles.
Sin embargo, esto cambia cuando empieza a haber mucha más competencia, de manera que los clientes si tienen acceso a muchas más opciones y no se les fideliza tan fácilmente, incluso puede que no vuelvan a comprar a nuestra empresa. Por este motivo comienza a darse valor e importancia a la fidelización de los clientes.
Es por esto que desde las empresas, se comienza a buscar establecer relaciones duraderas con los clientes, centrándose principalmente en:
-Buscar el beneficio mutuo.
– Cumplir siempre con los intereses del cliente.
A este principio lo conocemos como win-win, en el que las dos partes salen beneficiadas.
Por lo tanto, debido a la necesidad de fidelizar a los clientes, nace este nuevo objetivo, que junto al surgimiento y creación de grandes novedades en avances tecnológicos y la facilidad que nos da internet para establecer relaciones, es lo que hace que el marketing relacional cumpla uno de los puntos claves que busca cualquier negocio hoy en día.
¿Qué es el Marketing Relacional?
El marketing de relaciones podemos definirlo como el conjunto de estrategias que establecemos con el objetivo de mejorar la relación con el cliente, para fidelizarlo, y así convertirlo en un cliente recurrente.
5 Beneficios del Marketing Relacional
¿Aún no te hemos convencido de lo que el marketing de relaciones puede hacer por tu marca? Aquí te contamos 5 beneficios que conseguirás aplicándolo en tu empresa:
1. Experiencia
Cuanto más te relacionas con tus clientes, mejor les conoces y por consiguiente te será más fácil empatizar con ellos y sus necesidades. La información será un plus y con ella sabrás:
- Qué acciones tomar para satisfacerlos.
- Qué situaciones prefieren.
- Cómo persuadirlos.
2. Fidelización
El crear relaciones más estrechas con tus clientes, te ayuda a saber que es lo que realmente necesitan, te proporciona experiencia, y por todo ello consigues que la confianza de estos aumente y se fidelicen a tu marca, convirtiéndose en clientes recurrentes.
3. Identificación
Conseguir mantener relaciones cercanas con tus clientes te permitirá identificar mejor cuáles son ocasionales y cuáles pueden ser recurrentes. Esto también te ayudará a saber qué acciones o estrategias aplicar para despertar el interés de aquellos que están indecisos.
4. Complementa al Marketing de referencias
Por otro lado, los clientes fidelizados a una marca son más propensos a recomendar un producto o servicio a sus familiares, amigos o en las redes sociales. Además, podemos hacer que se conviertan en fans que van a defender a nuestra marca, pase lo que pase. Esto será una ventaja enorme para la imagen de tu empresa.
5. Optimización
Gracias a mantener una relación con tus clientes, podrás descubrir qué debes mejorar de tus productos o servicios y qué aspectos son los que más valoran de ellos el público. De esta forma optimizarás la estrategia.
5 herramientas del Marketing Relacional
1. El servicio post-venta
El primer punto que tenemos que tener en cuenta para establecer nuestra estrategia de marketing relacional es fijarnos en nuestro servicio post-venta.
¿Cómo podemos hacer esto? Enviando por ejemplo un correo a tus clientes unos días después de la compra, interesado en conocer qué tal ha ido el proceso de compra o si hay algún problema con ella. Este pequeño gesto de atención es bastante valorado por los clientes y no conlleva tanto esfuerzo de nuestra parte. Puedes aprovechar también para ofrecerle un descuento y así asegurarte de que vuelva a comprarte.
2. Email Marketing “Relacional”
Lo hemos mencionado anteriormente, el email marketing es una de las mejores herramientas para conseguir mantener una relación con nuestros clientes. ¿Qué puedes conseguir con el email marketing?, toma nota porque este proceso te permite lo siguiente:
- Tener una relación más personal con tu cliente.
- Ofrecerle nuevos productos o notificarle de los últimos cambios y novedades.
- Beneficiarle con descuentos, regalos u otras ventajas por ser cliente de tu empresa.
- Compartir con el cliente un contenido relevante, cómo testimonios, ideas o artículos de interés.
- Felicitarlo en los días importantes de su vida, como por ejemplo, en su cumpleaños.
Ten en cuenta que gracias a la cantidad de herramientas de mailing, podemos personalizar los correos según nuestro buyer persona.
3. Lleva tu marca a las redes sociales
Las redes sociales, al igual que el email marketing, son otras de las mejores herramientas para nuestra marca. Se han convertido en un gran aliado para cuidar a nuestros clientes.
Constituyen un contacto directo con los usuarios, y es mucho más rápido que el email marketing. Además, también podrás compartir contenido relevante, beneficios, descuentos, información…
Por otro lado, hay que destacar que nos va a permitir darnos a conocer a nuevos públicos y obtener recomendaciones de usuarios, y así captar nuevos leads.
4. Programas de recompensas/fidelización
Este tipo de programas es aplicado desde los inicios del marketing relacional. Cuando las empresas querían asegurarse de que un cliente volviera a utilizar sus productos, le ofrecían un cheque descuento, o un regalo en su próxima compra.
Actualmente, el método de programa de recompensas ha cambiado pero sigue aplicándose.
5. Escucha activa
Por último, escucha a tus clientes. La finalidad de este tipo de marketing relacional es la de crear una relación más personal con nuestro cliente: escucharlo y saber qué quiere. Si demuestras a tu cliente que tienes en cuenta sus opiniones y pones a su disposición los medios para que pueda hacerlo, lo habrás conseguido.
¿Cómo puedes conocer qué es lo que piensan tus clientes y escucharlos? Nuestra recomendación es que podrías elaborar encuestas y enviarlas a través del email o de las redes sociales. Incluso recurrir a colocar post o preguntas con la finalidad de que te respondan los usuarios. También está la opción de hacerlo de forma offline.
¡Hay miles de formas, y cualquiera de ellas te serán muy útiles a la hora de conocer qué piensa tu público objetivo de tu marca!